Základ práce predajcu je získavanie zákazníkov a následný presne stanovený postup činností, vedúcich k uzavretiu objednávok so zákazníkmi.

1. Získavanie leadov

2. Úvodný predajný rozhovor – predaj stretnutia so zákazníkom

3. Príprava na stretnutie

4. Stretnutie a obchodný rozhovor

5. Uzavretie zmluvy a odovzdanie obchodu pre realizáciu

6. Starostlivosť o zákazníka a databázu

Zákazníkov predajca získava z aktivít, ktoré ho privedú k zákazníkovi. Výsledkom týchto aktivít je kontakt na zákazníka – lead.

Platí hlavné základné pravidlo:

Čím viac leadov získa predajca, tým viac predaných fotovoltických elektrární bude mať.

Základné zdroje zákazníkov – druhy leadov:

1. Zákazník z akciovej ponuky

2. Zákazník z kiosku v Nákupnom centre

3. Zákazník z vlastnej databázy kontaktov

4. Zákazník - studený kontakt

5. Zákazník zo stiahnutého Ebooku

6. Referencie a doporučenia

Predajca kladie otázky takým spôsobom, aby zákazníka zaujal a dohodol si s ním ďalšie stretnutie. Pri takomto prvom stretnutí nepredávame fotovoltiku. Predávame ďalšie stretnutie.

Každý úvodný predajný rozhovor bude rozdelený na tieto časti:

Pre jednotlivá druhy leadov môžeš použiť Vzory predajných rozhovorov

Najdôležitejšia časť každého rozhovoru bude bod 2. a 3. Môžeš tu použiť nasledujúce typy otázok:

Ste z toho do pohody alebo Vás to hnevá?

Ako ste na to pripravený?

Prečo by ste chceli FVE?

Ako ju chcete financovať?

Kam ju chcete namontovať?

Chceli by ste mať veľa vlastnej elektriny, alebo iba trochu?

Aká cena elektrina bude o 3 roky, o 5 rokov, o 10 rokov?

Teraz je síce relatívny kľud, ale je dobre to riešiť v pohode, ako keď bude znovu nejaký problém a všetci to budú chcieť. Aké podľa vás potom budú čakacie doby a ceny?

Maj na pamäti, že stále predávaš ďalšie stretnutie ( ideálne doma u klienta).

*komentár - je niečo, čím klient zhodnotí situáciu, len si zabrble, ale nebráni to v obchode. Komentár si nevšímaš.

Postup ako riešiť námietku

2. Nechaj klienta, nech ti odsúhlasí minimálne 3 výhody FVE, ktoré sa mu páčili. (úspora, záruka, sebestačnosť...)

3. Daj uzatváraciu otázku so zámerom a s nadšením.

Dobrý deň ............... firma HelioZOOM, volám s pánom .....................

Volám Vám na základe Vášho záujmu o fotovoltickú elektráreň z našej limitovanej akciovej ponuky. Môžeme sa teraz o tom porozprávať?

Moja úloha je pomôcť ľuďom vybrať pre nich tú najlepšiu elektráreň, ktorá im prinesie najväčší úžitok a upozorniť ich na najčastejšie chyby, ktoré ľudia pri výbere robia. Malo by to aj pre Vás hodnotu?

Viete, medzi elektrárňami na trhu je taký istý rozdiel, ako pri autách. Auto si ale asi kupujete už piate, alebo desiate a viete, na čo si dať pozor, ale elektráreň si kupujete asi prvú. Však?

Aby sme to mohli u vás urobiť čo najlepšie, môžete mi odpovedať na zopár otázok?

Akú máte strechu?

Akú máte spotrebu?

Viete si predstaviť, že by ste mali systém aj s batériami, ktorý vám môže ušetriť až 80% ročných nákladov na elektrinu?

Koľko by ste chceli investovať do fotovoltiky?

Akú máte adresu?

Viete mi poslať ročné vyúčtovanie, aby som na tom trochu doma popracoval a urobil rozbor najlepšieho riešenia pre Vás? Viete to nájsť?

Tak mohli by sme sa u Vás stretnúť na dome, aby som sa pozrel na mieste, ako to vieme čo najlepšie u vás urobiť?

Mohli by sme sa stretnúť u nás v predajni, kde by ste si mohli pozrieť naše používané komponenty a ako by to u Vás mohlo byť nainštalované?

Vyhovuje vám ........ Mám tam ešte voľný termín

Chcem sa Vás ešte opýtať, aký máte motív na kúpu fotovoltickej elektrárne. Viete, ľudia majú na to rôzne dôvody. Niekto chce byť sebestačný, niekto ušetriť. Ako je to u vás, čo je pre vás najdôležitejšie?

Kiosk – predajný stánok v obchodnom centre. Takto vyzerá kiosk HelioZOOM

Cieľom je:

1. Získať lead, t.z. od zákazníka, ktorý prejaví záujem si zapíšem kontaktné údaje ( meno a priezvisko, číslo na mobil, emailovú adresu a miesto bydliska + miesto inštalácie – ak je iné, ako miesto bydliska)

2. Získať súhlas so stretnutím (u zákazníka v mieste inštalácie, alebo v predajni (v krajnom prípade v kiosku). V tomto kroku NEPREDÁVAME FOTOVOLTIKU – PREDÁVAME ĎALŠIE STRETNUTIE.

3. Iba ak má zákazník viac času a súhlasí s ďalším - dlhším predajným rozhovorom v kiosku (v úvodnom rozhovore sme mu už predali stretnutie) , pokračujeme predajným rozhovorom v kiosku.

Vzor rozhovoru:

Dobre

Ak by ste mali výnimočne výhodnú ponuku na fotovoltiku, vedeli by ste si ju zaobstarať v najbližších 3 mesiacoch?

Práve teraz uvádzame na trh novú generáciu výkonnejších fotovoltických elektrární a na prvých 25 ks máme zníženú uvádzaciu cenu. Zaujímalo by vás to?

(Môžeme sa o tom porozprávať? )

Moja úloha je pomôcť ľuďom vybrať pre nich tú najlepšiu elektráreň, ktorá im prinesie najväčší úžitok a upozorniť ich na najčastejšie chyby, ktoré ľudia pri výbere robia. Malo by to aj pre Vás hodnotu?

Viete, medzi elektrárňami na trhu je taký istý rozdiel, ako pri autách. Auto si ale asi kupujete už piate, alebo desiate a viete, na čo si dať pozor, ale elektráreň si kupujete asi prvú. Však?

Aby sme to mohli u vás urobiť čo najlepšie, môžete mi odpovedať na zopár otázok?

Akú máte strechu?

Akú máte spotrebu?

Viete si predstaviť, že by ste mali systém aj s batériami, ktorý vám môže ušetriť až 80% ročných nákladov na elektrinu?

Koľko by ste chceli investovať do fotovoltiky?

Akú máte adresu?

Viete mi poslať ročné vyúčtovanie, aby som na tom trochu doma popracoval a urobil rozbor najlepšieho riešenia pre Vás? Viete to nájsť?

Tak mohli by sme sa u Vás stretnúť na dome, aby som sa pozrel na mieste, ako to vieme čo najlepšie u vás urobiť?

Mohli by sme sa stretnúť u nás v predajni, kde by ste si mohli pozrieť naše používané komponenty a ako by to u Vás mohlo byť nainštalované?

Vyhovuje vám ........ Mám tam ešte voľný termín.

Chcem sa Vás ešte opýtať, aký máte motív na kúpu fotovoltickej elektrárne. Viete, ľudia majú na to rôzne dôvody. Niekto chce byť sebestačný, niekto ušetriť. Ako je to u vás, čo je pre vás najdôležitejšie?

V prípade, že má zákazník čas na predajný rozhovor, pokračovať schémou predajného rozhovoru.

Predajca zapisuje nové kontakty – leady priamo do CRM.

Je VEĽMI, potrebné narábať s osobnými údajmi zákazníkov v súlade s projektom ochrany osobných údajov. Údaje zákazníka nesmú byť v žiadnom prípade a žiadnym spôsobom prístupné tretej osobe. Je neprípustné, aby ostávali napríklad napísané na papieri, ktorý ostane na stole a budú prístupné k nahlidnutiu inej (okolo idúcej ) osobe.

1. Počet nových kontaktov

2. Počet predajných rozhovorov

3. Počet dohodnutých stretnutí

4. Počet telefonických kontaktov

Dobrý deň ............... firma HelioZOOM, volám s pánom ..............

Dobrý deň, moje meno je ........ a som zástupca firmy HelioZOOM. Poznáte našu spoločnosť?

Počuli ste už o nás? (Počkám na odpoveď)

Alternatíva 1:

Naša firma pomáha ľuďom vybrať si tú najlepšiu FVE, ušetriť na energiách a vyhnúť sa častým chybám, ktoré ľudia pri výbere fotovoltiky robia. Malo by to pre vás hodnotu?

Ak je kladná odpoveď zákazníka:

Môžeme sa o tom teraz porozprávať?

Viete, medzi elektrárňami na trhu je taký istý rozdiel, ako pri autách. Auto si ale asi kupujete už piate, alebo desiate a viete, na čo si dať pozor, ale elektráreň si kupujete asi prvú. Však?

Aby sme to mohli u vás urobiť čo najlepšie, môžete mi odpovedať na zopár otázok?

Akú máte strechu?

Akú máte spotrebu?

Viete si predstaviť, že by ste mali systém aj s batériami, ktorý vám môže ušetriť až 80% ročných nákladov na elektrinu?

Koľko by ste chceli investovať do fotovoltiky?

Akú máte adresu?

Viete mi poslať ročné vyúčtovanie, aby som na tom trochu doma popracoval a urobil rozbor najlepšieho riešenia pre Vás? Viete to nájsť?

Tak mohli by sme sa u Vás stretnúť na dome, aby som sa pozrel na mieste, ako to vieme čo najlepšie u vás urobiť?

Mohli by sme sa stretnúť u nás v predajni, kde by ste si mohli pozrieť naše používané komponenty a ako by to u Vás mohlo byť nainštalované?

Vyhovuje vám ........ Mám tam ešte voľný termín

Chcem sa Vás ešte opýtať, aký máte motív na kúpu fotovoltickej elektrárne. Viete, ľudia majú na to rôzne dôvody. Niekto chce byť sebestačný, niekto ušetriť. Ako je to u vás, čo je pre vás najdôležitejšie?

Dobrý deň ............... firma HelioZOOM, volám s pánom .....................

Volám vám na základe toho, že ste si stiahli náš Ebook a zaujíma nás, ako ste s ním spokojný a či vám pomohol? Môžeme sa o tom teraz porozprávať?

Našli ste v našom Ebooku nové zaujímavé informácie o fotovoltike?

Rozumiem Vám

Čo by Vám mohla priniesť?

Dobre

Super

Dobre

Potreboval by som ešte zopár informácií. Môžete mi povedať:

Aké máte kúrenie?

Chcete v budúcnosti zvyšovať spotrebu Elektriny. Pridáte klimatizáciu, budete niečo riešiť, počítate s elektromobilom a pod.

Kedy by ste to chceli riešiť?

Ako by ste to chceli financovať? Koľko by ste vedeli dať do fotovoltiky z vlastných peňazí?

Výborne

(Ak sa zákazník kvalifikuje na stretnutie u neho na dome – predpokladaná fotovoltická elektráreň viac ako 10 000 €, plánovaný termín realizácie komunikovaný zákazníkom do 3 – 4 mesiacov , vie a je ochotný poslať ročné vyúčtovanie).

(Ak sa zákazník nekvalifikuje na stretnutie u neho na dome)

Kedy sa u mňa môžete zastaviť aj s pani manželkou?

Dobre

Mohla by byť na stretnutí aj Vaša manželka? Určite by to chcela počuť tiež a ušetríte si námahu jej to všetko vysvetľovať. Ja to urobím za Vás.

Ahoj, ako sa máš? ( najskôr sa ty zaujímaj o neho a nechaj ho rozprávať o sebe čo najviac. (každá komunikáci so zákazníkom musí byť potvdená)

Potom:

Ja som začal pracovať pre firmu HelioZOOM, ktorá sa zaoberá predajom a montážou fotovoltiky na rodinné domy a firmy.

Alternatíva 2

(Pomáhame ľudom zmierniť zvyšovanie cien energií formou FVE. Tá Ti zabezpečí úsporu v rodinnom dome na elektrickej energii a poprípade môžete byť v tejto oblasti sebestačný.)

Môžeme sa o tom teraz porozprávať?

(Vieš, medzi elektrárňami na trhu je taký istý rozdiel, ako pri autách. Auto si ale asi kupujete už piate, alebo desiate a viete, na čo si dať pozor, ale elektráreň si kupujete asi prvú. Však?)

Potreboval by som ešte zopár informácií. Môžete mi povedať:

Aké máš kúrenie?

Chceš v budúcnosti zvyšovať spotrebu Elektriny. Pridáš klimatizáciu, budeš niečo riešiť, počítaš s elektromobilom a pod.

Kedy by si to chcel riešiť?

Ako by si to chcel financovať? Koľko by si vedel dať do fotovoltiky z vlastných peňazí?

Výborne

(Ak sa zákazník kvalifikuje na stretnutie u neho na dome – predpokladaná fotovoltická elektráreň viac ako 10 000 €, plánovaný termín realizácie komunikovaný zákazníkom do 3 – 4 mesiacov , vie a je ochotný poslať ročné vyúčtovanie).

(Ak sa zákazník nekvalifikuje na stretnutie u neho na dome)

Kedy sa u mňa môžeš zastaviť aj s pani manželkou?

Dobre

Mohla by byť na stretnutí aj Tvoja manželka? Určite by to chcela počuť tiež a ušetríš si námahu jej to všetko vysvetľovať. Ja to urobím za Teba.

Po dohodnutí stretnutia u zákazníka (obhliadka domu) je dôležitá správna príprava na toto stretnutie.

1. Simulácia výroby a spotreby

2. Cenovej ponuky

3. Výpočet návratnost

Na základe odhadu správnej veľkosti fotovoltickej elektrárne zo Simulácie výroby potom vytvoríte cenovú ponuku.

Predstavu o streche domu nájdete na stránke Katastrálneho úradu SR: https://zbgis.skgeodesy.sk/mkzbgis/sk/zakladna-mapa

alebo : https://earth.google.com/ kde viete merať aj rozmery strechy (orientačné).

• Zmluvu

• Splnomocnenie pre distribúciu a Stavebný úrad

• Technický list

Dosleduj, aby boli všetky potrebné údaje a dokumenty získané od klienta (podľa Technického listu) a nahraté do CRM

K uzatvoreniu zmluvy potrebujem mať vytlačené po dva výtlačky aktuálnych verzií týchto dokumentov:

ZoD – spotrebiteľ (ZoD je skratka pre zmluva o dielo)

Cenová ponuka

Technický list

Príloha 1 technického listu Nákres s rozmermi

Plnomocenstvo – spotrebiteľ

Predajca podpisuje dokumenty za HelioZOOM iba v prípade, že má udelenú plnú moc. Ak udelenú moc nemá, všetky podpísané dokumenty prináša na podpis na príslušnú pobočku a odovzdáva ich riaditeľovi pobočky.

2. Predajca vypíše Prílohu 1 technického listu Nákres s rozmermi, túto prílohu dáva podpísať zákazníkovi a ak má predajca udelenú plnú moc, podpisuje dokument za HelioZOOM.

4. Predajca skontroluje úplnosť cenovej ponuky podľa ktorej si zákazník objednáva Dielo, jej súlad s požiadavkami zákazníka a technickými možnosťami realizácie. Túto cenovú ponuku dáva podpísať zákazníkovi a ak má predajca udelenú plnú moc, podpisuje dokument za HelioZOOM.

6. A. Ak má predajca udelenú plnú moc, zákazníkovi po podpise dokumentov necháva:

   1 x ZoD – spotrebiteľ (ZoD je skratka pre zmluva o dielo)

   1 x Cenovú ponuku podpísanú obidvoma zmluvnými stranami

   1 x Technický list

   1 x Príloha 1 technického listu Nákres s rozmermi 1 x Plnomocenstvo – spotrebiteľ

   1 x Plnomocenstvo – predajca

   Na pobočku prináša nasledujúce, oboma stranami podpísané dokumenty a odovzdáva ich riaditeľovi pobočky:

   1 x ZoD – spotrebiteľ (ZoD je skratka pre zmluva o dielo)

   1 x Cenovú ponuku podpísanú obidvoma zmluvnými stranami

   1 x Technický list

   1 x Príloha 1 technického listu Nákres s rozmermi

   1 x Plnomocenstvo – spotrebiteľ

   1 x Plnomocenstvo – predajca

Technický list poskytuje základné údaje ku vybudovaniu fotovoltickej elektrárne.

Základné informácie

1. K vybudovaniu FVE potrebujem súhlas vlastníka a preto ak vlastníkom nie je zákazník, napíšem tu vlastníka nehnuteľnosti.

2. Tento údaj nájdete na katastri nehnuteľostí na webovej adrese: https://kataster.skgeodesy.sk/eskn-portal/vyhladavanie, kde vyhľadajte cez fyzickú osobu číslo listu vlastníctva domu

3. Získanie súradníc miesta, tzv GPS: V počítači otvorte Mapy Google. Pravým tlačidlom kliknite na miesto alebo oblasť na mape. Otvorí sa vyskakovacie okno. Zemepisnú šírku a dĺžku nájdete v hornej časti v desatinnom formáte.

Prekážky / tienenie

Uveďte konkrétnu prekážku a počet panelov, ktoré podľa vás prekážka zatieni (napríklad: strom – 2ks, komín – 1ks)