Časť C: Predajné techniky a obchodné zručnosti
Naučíte sa, ako efektívne získavať zákazníkov, viesť predajné rozhovory a uzatvárať obchody. Na konci napíšete krátke zhodnotenie toho, ako ste tejto časti porozumeli.
3.1. Základné pracovné postupy predajcu a získavanie leadov
Základ práce predajcu je získavanie zákazníkov a následný presne stanovený postup činností, vedúcich k uzavretiu objednávok so zákazníkmi.
Celý proces predaja a práca predajcu je rozdelený na nasledujúce činnosti:
Získavanie leadov
Úvodný predajný rozhovor – predaj stretnutia so zákazníkom
Príprava na stretnutie
Stretnutie a obchodný rozhovor
Uzavretie zmluvy a odovzdanie obchodu pre realizáciu
Starostlivosť o zákazníka a databázu
1. Získavanie leadov a práca s leadmi
Zákazníkov predajca získava z aktivít, ktoré ho privedú k zákazníkovi. Výsledkom týchto aktivít je kontakt na zákazníka – lead.
Lead – informácia o zákazníkovi získaná nejakou aktivitou (z angl. lead – viesť). Často je to kontakt na zákazníka, získaný z internetu.
Platí hlavné základné pravidlo:
Čím viac leadov získa predajca, tým viac predaných fotovoltických elektrární bude mať.
VIAC LEADOV = VIAC PREDAJOV
Základné zdroje zákazníkov – druhy leadov:
Zákazník z akciovej ponuky
Zákazník z kiosku v Nákupnom centre
Zákazník z vlastnej databázy kontaktov
Zákazník - studený kontakt
Zákazník zo stiahnutého Ebooku
Referencie a doporučenia
Úvodný predajný rozhovor má štruktúru podľa druhu leadu (zákazníka), ktorého oslovujeme.
Predajca kladie otázky takým spôsobom, aby zákazníka zaujal a dohodol si s ním ďalšie stretnutie. Pri takomto prvom stretnutí nepredávame fotovoltiku. Predávame ďalšie stretnutie.
A nezabudnite na 3 základné prvky, ktoré musí obsahovať vaša komunikácia (Potvrdenie, Zaujímajte sa o zákazníka, Nechajte ho viac rozprávať) a naplno využívajte poznatky o Trojuholníku Porozumenia.
Čím viac budete dávať otázok, na ktoré Vám zákazník odpovie „ÁNO“ (spoločná Realita) tým väčšiu náklonnosť získate a tým viac so zákazníkom môžete komunikovať.
Každý úvodný predajný rozhovor bude rozdelený na tieto časti:
Vytvorenie čo najväčšej náklonnosti – použi znalosti znalosti o Trojuholníku porozumenia
Zisťovanie gombíkov
Strach pred zhoršením
Ponuka riešenia
Som tu na to, aby som vám pomohol vybrať najlepšie riešenie
Súhlas s naplánovaním stretnutia, dohodnutie prítomnosti partnera
Výzva k zaslaniu vyúčtovania
Získanie doplnkových informácií o type strechy, spôsobe vykurovania, predpoklad zvýšenia spotreby elektriny a pod.
Pre jednotlivá druhy leadov môžeš použiť Vzory predajných rozhovorov
Pre bod 1 použi znalosti o Trojuholníku porozumenia.
Najdôležitejšia časť každého rozhovoru bude bod 2. a 3. Môžeš tu použiť nasledujúce typy otázok:
Pán klient, ako sa Vy pozeráte na zdražovanie okolo nás?
Ste z toho do pohody alebo Vás to hnevá?
Aj keď máme na Slovensku zastropované ceny elektrickej energie do roku 2023, myslíte si, že sa to bude zdražovať?
Ako ste na to pripravený?
Keby ste mali možnosť mať vlastnú fotovoltaickú elektráreň a väčšiu časť roka by ste mali elektrinu zadarmo, páčilo by sa Vám to?
Prečo by ste chceli FVE?
Čo by Vám to prinieslo?
Ako ju chcete financovať?
Kto o tom rozhoduje?
Kam ju chcete namontovať?
Kedy ju chcete namontovať?
Chceli by ste mať veľa vlastnej elektriny, alebo iba trochu?
Čo je podľa vás lepšie, mať iba polovičné riešenie, alebo to vyriešiť úplne?
Aká cena elektrina bude o 3 roky, o 5 rokov, o 10 rokov?
Viete o tom, že na vašej ulici nepripoja s FVE každého?
Teraz je síce relatívny kľud, ale je dobre to riešiť v pohode, ako keď bude znovu nejaký problém a všetci to budú chcieť. Aké podľa vás potom budú čakacie doby a ceny?
Rád robíte veci v kľude?
Maj na pamäti, že stále predávaš ďalšie stretnutie ( ideálne doma u klienta).
Pokiaľ klient neodpovie ÁNO, ale povie len komentár* alebo námietku** je postup nasledujúci:
*komentár - je niečo, čím klient zhodnotí situáciu, len si zabrble, ale nebráni to v obchode. Komentár si nevšímaš.
**námietka - je niečo, čo klient povie a reálne to bráni uzatvoriť obchod. Napr. vysoká cena, chcem to, ale nemám na to... Ak sa námietka dobre zvládne, obchod sa uzavrie.
Postup ako riešiť námietku
1. Potvrď klientovi so záujmom to, čo Ti povedal. Daj mu najavo, že si to počul a rozumieš tomu, čo Ti povedal. To neznamená, že s tým súhlasíš. Použi slová ako „Rozumiem“ „Chápem Vás“
2. Nechaj klienta, nech ti odsúhlasí minimálne 3 výhody FVE, ktoré sa mu páčili. (úspora, záruka, sebestačnosť...)
Napr.: Hovorili ste, že chcete menej platiť za elektrinu, je tak?
Páčia sa Vám záruky, ktoré Vám ponúkam?
Chcete byť sebestačný nech sa na trhu deje čokoľvek?
3. Daj uzatváraciu otázku so zámerom a s nadšením.
„Tak kedy sa u vás zastavím, aby som vám pomohol vybrať to najlepšie riešenie pre Vás?“
3.1.1. Vzor predajného rozhovoru: lead na akciovú ponuku
Dobrý deň ............... firma HelioZOOM, volám s pánom .....................
Výborne
Volám Vám na základe Vášho záujmu o fotovoltickú elektráreň z našej limitovanej akciovej ponuky. Môžeme sa teraz o tom porozprávať?
Dobre
Moja úloha je pomôcť ľuďom vybrať pre nich tú najlepšiu elektráreň, ktorá im prinesie najväčší úžitok a upozorniť ich na najčastejšie chyby, ktoré ľudia pri výbere robia. Malo by to aj pre Vás hodnotu?
Super
Viete, medzi elektrárňami na trhu je taký istý rozdiel, ako pri autách. Auto si ale asi kupujete už piate, alebo desiate a viete, na čo si dať pozor, ale elektráreň si kupujete asi prvú. Však?
Aby sme to mohli u vás urobiť čo najlepšie, môžete mi odpovedať na zopár otázok?
Potreboval by som ešte zopár informácií. Môžete mi povedať:
Akú máte strechu?
Aké máte kúrenie?
Akú máte spotrebu?
Chcete v budúcnosti zvyšovať spotrebu Elektriny. Pridáte klimatizáciu, budete niečo riešiť, počítate s elektromobilom a pod.
Viete si predstaviť, že by ste mali systém aj s batériami, ktorý vám môže ušetriť až 80% ročných nákladov na elektrinu?
Kedy by ste to chceli riešiť?
Koľko by ste chceli investovať do fotovoltiky?
Ako by ste to chceli financovať? Koľko by ste vedeli dať do fotovoltiky z vlastných peňazí?
Akú máte adresu?
Viete mi poslať ročné vyúčtovanie, aby som na tom trochu doma popracoval a urobil rozbor najlepšieho riešenia pre Vás? Viete to nájsť?
(Ak sa zákazník kvalifikuje na stretnutie u neho na dome – predpokladaná fotovoltická elektráreň viac ako 10 000 €, plánovaný termín realizácie komunikovaný zákazníkom do 3 – 4 mesiacov , vie a je ochotný poslať ročné vyúčtovanie).
Tak mohli by sme sa u Vás stretnúť na dome, aby som sa pozrel na mieste, ako to vieme čo najlepšie u vás urobiť?
(Ak sa zákazník nekvalifikuje na stretnutie u neho na dome)
Mohli by sme sa stretnúť u nás v predajni, kde by ste si mohli pozrieť naše používané komponenty a ako by to u Vás mohlo byť nainštalované?
Kedy sa u mňa môžete zastaviť aj s pani manželkou?
Vyhovuje vám ........ Mám tam ešte voľný termín
Chcem sa Vás ešte opýtať, aký máte motív na kúpu fotovoltickej elektrárne. Viete, ľudia majú na to rôzne dôvody. Niekto chce byť sebestačný, niekto ušetriť. Ako je to u vás, čo je pre vás najdôležitejšie?
Mohla by byť na stretnutí aj Vaša manželka? Určite by to chcela počuť tiež a ušetríte si námahu jej to všetko vysvetľovať. Ja to urobím za Vás.
3.1.2. Vzor predajného rozhovoru: lead z kiosku v Nákupnom centre
Kiosk – predajný stánok v obchodnom centre. Takto vyzerá kiosk HelioZOOM
Cieľom je:
Získať lead, t.z. od zákazníka, ktorý prejaví záujem si zapíšem kontaktné údaje ( meno a priezvisko, číslo na mobil, emailovú adresu a miesto bydliska + miesto inštalácie – ak je iné, ako miesto bydliska)
Získať súhlas so stretnutím (u zákazníka v mieste inštalácie, alebo v predajni (v krajnom prípade v kiosku). V tomto kroku NEPREDÁVAME FOTOVOLTIKU – PREDÁVAME ĎALŠIE STRETNUTIE.
Iba ak má zákazník viac času a súhlasí s ďalším - dlhším predajným rozhovorom v kiosku (v úvodnom rozhovore sme mu už predali stretnutie) , pokračujeme predajným rozhovorom v kiosku.
Modrý text je alternatívne použitie, prípadne doplnkový text podľa vývoja rozhovoru.
Vzor rozhovoru:
Dobrý deň, viete si predstaviť (uvažovali ste o tom), že niekedy budete mať na svojom dome fotovoltiku?
Bývate v dome?
Ak by ste mali výnimočne výhodnú ponuku na fotovoltiku, vedeli by ste si ju zaobstarať v najbližších 3 mesiacoch?
Rozumiem
Práve teraz uvádzame na trh novú generáciu výkonnejších fotovoltických elektrární a na prvých 25 ks máme zníženú uvádzaciu cenu. Zaujímalo by vás to?
Alternatíva práve platná akcia.
(Môžeme sa o tom porozprávať? )
Vyhovuje vám ........ Mám tam ešte voľný termín.
V prípade, že má zákazník čas na predajný rozhovor, pokračovať schémou predajného rozhovoru.
Doplňujúce dôležité informácie:
Predajca zapisuje nové kontakty – leady priamo do CRM.
Brigádnik posiela kontakty riaditeľovi pobočky (prípadne inej určenej osobe).
Je VEĽMI, potrebné narábať s osobnými údajmi zákazníkov v súlade s projektom ochrany osobných údajov. Údaje zákazníka nesmú byť v žiadnom prípade a žiadnym spôsobom prístupné tretej osobe. Je neprípustné, aby ostávali napríklad napísané na papieri, ktorý ostane na stole a budú prístupné k nahlidnutiu inej (okolo idúcej ) osobe.
Sledované štatistiky:
Počet nových kontaktov
Počet predajných rozhovorov
Počet dohodnutých stretnutí
Počet telefonických kontaktov
Predajca vypĺňa štatistiky z kiosku do svojej štatistiky predpísaným spôsobom, platným pre všetky predajné štatistiky (viď. časť študijného materiálu Štatistiky).
3.1.3. Vzor predajného rozhovoru: Neznámy človek - Studený kontakt (door to door, Kiosk a pod.)
Dobrý deň ............... firma HelioZOOM, volám s pánom ..............
(každá komunikáci so zákazníkom musí byť potvdená)
Dobrý deň, moje meno je ........ a som zástupca firmy HelioZOOM. Poznáte našu spoločnosť?
Počuli ste už o nás? (Počkám na odpoveď)
Alternatíva 1:
Naša firma pomáha ľuďom vybrať si tú najlepšiu FVE, ušetriť na energiách a vyhnúť sa častým chybám, ktoré ľudia pri výbere fotovoltiky robia. Malo by to pre vás hodnotu?
Alternatíva 2:
Pomáhame ľudom zmierniť zvyšovanie cien energií formou FVE. Tá Vám zabezpečí úsporu v rodinnom dome na elektrickej energii a poprípade môžete byť v tejto oblasti sebestačný. Moja úloha je pomôcť ľuďom vybrať pre nich tú najlepšiu elektráreň, ktorá im prinesie najväčší úžitok a upozorniť ich na najčastejšie chyby, ktoré ľudia pri výbere robia. Malo by to aj pre Vás hodnotu?
Ak je kladná odpoveď zákazníka:
Výborne.
Môžeme sa o tom teraz porozprávať?
Dobre.
Úplne tomu rozumiem.
3.1.4. Vzor predajného rozhovoru: Stiahnutý Ebook
Výborne (každú komunikáciu zákazníka potvrďte)
Volám vám na základe toho, že ste si stiahli náš Ebook a zaujíma nás, ako ste s ním spokojný a či vám pomohol? Môžeme sa o tom teraz porozprávať?
Našli ste v našom Ebooku nové zaujímavé informácie o fotovoltike?
Čo bolo nové, čo vás najviac zaujalo?
Rozumiem Vám
Uvažujete o vlastnej FVE?
Čo by Vám mohla priniesť?
Kedy by ste to chceli realizovať?
3.1.5. Vzor predajného rozhovoru: Predstavenie sa svojim známym
Ahoj, ako sa máš? ( najskôr sa ty zaujímaj o neho a nechaj ho rozprávať o sebe čo najviac. (každá komunikáci so zákazníkom musí byť potvdená)
Potom:
Ja som začal pracovať pre firmu HelioZOOM, ktorá sa zaoberá predajom a montážou fotovoltiky na rodinné domy a firmy.
Počul si už o nás? (Počkám na odpoveď)
Naša firma pomáha ľuďom vybrať si tú najlepšiu FVE, ušetriť na energiách a vyhnúť sa častým chybám, ktoré ľudia pri výbere fotovoltiky robia. Malo by to aj pre Teba nejakú hodnotu? Zaujímalo by Ťa, ako by si fotovoltikou mohol ušetriť na tvojom dome a ako by to u Teba mohlo vyzerať?
Alternatíva 2
(Pomáhame ľudom zmierniť zvyšovanie cien energií formou FVE. Tá Ti zabezpečí úsporu v rodinnom dome na elektrickej energii a poprípade môžete byť v tejto oblasti sebestačný.)
Zaujímalo by Ťa to?
Moja úloha je pomáhať ľuďom vybrať pre nich tú najlepšiu elektráreň, ktorá im prinesie najväčší úžitok a upozorniť na najčastejšie chyby, ktoré ľudia pri výbere robia. Malo by to aj pre Teba hodnotu?
(Vieš, medzi elektrárňami na trhu je taký istý rozdiel, ako pri autách. Auto si ale asi kupujete už piate, alebo desiate a viete, na čo si dať pozor, ale elektráreň si kupujete asi prvú. Však?)
Aby sme to mohli u Teba urobiť čo najlepšie, môžeš mi odpovedať na zopár otázok?
Akú máš strechu?
Aké máš kúrenie?
Akú máš spotrebu?
Chceš v budúcnosti zvyšovať spotrebu Elektriny. Pridáš klimatizáciu, budeš niečo riešiť, počítaš s elektromobilom a pod.
Vieš si predstaviť, že by si mal systém aj s batériami, ktorý Ti môže ušetriť až 80% ročných nákladov na elektrinu?
Kedy by si to chcel riešiť?
Koľko by si chcel investovať do fotovoltiky?
Ako by si to chcel financovať? Koľko by si vedel dať do fotovoltiky z vlastných peňazí?
Akú máš adresu?
Vieš mi poslať ročné vyúčtovanie, aby som na tom trochu doma popracoval a urobil rozbor najlepšieho riešenia pre Teba? Vieš to nájsť?
Tak mohli by sme sa u Teba stretnúť na dome, aby som sa pozrel na mieste, ako to vieme čo najlepšie u Teba urobiť? Mám tam ešte voľný termín. Potom už budeš odborník na fotovoltiku a budeš si vedieť sám vyhodnotiť, čo je pre Teba najvhodnejšie riešenie
Mohli by sme sa stretnúť u nás v predajni, kde by si si mohol pozrieť naše používané komponenty a ako by to u Teba mohlo byť nainštalované?
Kedy sa u mňa môžeš zastaviť aj s pani manželkou?
Vyhovuje Ti ........ Mám tam ešte voľný termín.
Chcem sa Ťa ešte opýtať, aký máš motív na kúpu fotovoltickej elektrárne. Vieš, ľudia majú na to rôzne dôvody. Niekto chce byť sebestačný, niekto ušetriť. Ako je to u Teba, čo je pre Teba najdôležitejšie?
Mohla by byť na stretnutí aj Tvoja manželka? Určite by to chcela počuť tiež a ušetríš si námahu jej to všetko vysvetľovať. Ja to urobím za Teba.
3.2. Príprava na stretnutie u zákazníka
Po dohodnutí stretnutia u zákazníka (obhliadka domu) je dôležitá správna príprava na toto stretnutie.
Vytvorte nasledovné dokumenty:
Simulácia výroby a spotreby
Cenovej ponuky
Výpočet návratnost
Tabuľky Simulácia výroby a spotreby a Výpočet návratnosti nájdete v CRM v časti dokumenty.
Cenovú ponuku vytvoríte v CRM pomocou kalkulátora CP (viď manuál k CRM).
Simulácia výroby Vám pomôže nájsť vhodnú veľkosť fotovoltickej elektrárne a taktiež batérií.
Na základe odhadu správnej veľkosti fotovoltickej elektrárne zo Simulácie výroby potom vytvoríte cenovú ponuku.
Nezabudnite na posúdenie nutnosti doplnkových dielov (optimizéry, Smartmeter, predĺženie káblovej trasy nad štandardnú dĺžku započítanú v cene a pod.)
Predstavu o streche domu nájdete na stránke Katastrálneho úradu SR: https://zbgis.skgeodesy.sk/mkzbgis/sk/zakladna-mapa
alebo : https://earth.google.com/ kde viete merať aj rozmery strechy (orientačné).
Dodržujte nasledovné:
Na stretnutie choďte vždy presne na dohodnutý termín. Nemeškajte. Ak vám predsa len niečo spôsobilo meškanie, dajte to zákazníkovi včas vedieť.
Majte čisté vozidlo a buďte vždy dobre ustrojení.
Dbajte na to, aby ste išli na stretnutie dobre najedení a mali dostatočný pitný režim.
Dôležité je dodať telu správnu výživu aj vo forme vitamínov a minerálov (poraďte sa s odborníkmi a doplňte do výživy aj vitamín B1 v kombinácii s vitamínom C)
3.4. Podpis zmluvy a odovzdanie obchodu pre realizáciu
• Zmluvu
• Splnomocnenie pre distribúciu a Stavebný úrad
• Technický list
vyplníš v CRM (viď manuál k CRM).
Dosleduj, aby boli všetky potrebné údaje a dokumenty získané od klienta (podľa Technického listu) a nahraté do CRM
Ukonči celý cyklus, ohľadne tohto zákazníka čo najskôr. Najneskôr, keď prídeš domov. Vtedy si to najviac pamätáš a na nič nezabudneš.
Manuál k uzatvoreniu zmluvy v tlačenej forme – Fyzická osoba/spotrebiteľ
K uzatvoreniu zmluvy potrebujem mať vytlačené po dva výtlačky aktuálnych verzií týchto dokumentov:
ZoD – spotrebiteľ (ZoD je skratka pre zmluva o dielo)
Cenová ponuka
Technický list
Príloha 1 technického listu Nákres s rozmermi
Plnomocenstvo – spotrebiteľ
jeden originál a dve fotokópie aktuálnej verzie (originál k nahliadnutiu klienta a fotokópie sa prikladajú ku zmluvám):
Plnomocenstvo - predajca, pre predajcu na podpisovanie zmlúv za spoločnosť HelioZOOM
Predajca podpisuje dokumenty za HelioZOOM iba v prípade, že má udelenú plnú moc. Ak udelenú moc nemá, všetky podpísané dokumenty prináša na podpis na príslušnú pobočku a odovzdáva ich riaditeľovi pobočky.
Postup:
Predajca kompletne vypíše povinné položky technického listu, ako číslo technického listu uvedie číslo cenovej ponuky, ktorá bude prílohou ZoD. Technický list dáva podpísať zákazníkovi a ak má predajca udelenú plnú moc, podpisuje dokument za HelioZOOM.
Predajca vypíše Prílohu 1 technického listu Nákres s rozmermi, túto prílohu dáva podpísať zákazníkovi a ak má predajca udelenú plnú moc, podpisuje dokument za HelioZOOM.
Predajca kompletne vypíše všetky prázdne kolónky ZoD, ako číslo zmluvy uvedie číslo cenovej ponuky, ktorá bude prílohou ZoD. ZoD dáva podpísať zákazníkovi a ak má predajca udelenú plnú moc, podpisuje dokument za HelioZOOM.
Predajca skontroluje úplnosť cenovej ponuky podľa ktorej si zákazník objednáva Dielo, jej súlad s požiadavkami zákazníka a technickými možnosťami realizácie. Túto cenovú ponuku dáva podpísať zákazníkovi a ak má predajca udelenú plnú moc, podpisuje dokument za HelioZOOM.
Predajca kompletne vypíše všetky prázdne kolónky Plnomocenstva – spotrebiteľ, dokument dáva podpísať zákazníkovi a ak má predajca udelenú plnú moc, podpisuje dokument za HelioZOOM.
A. Ak má predajca udelenú plnú moc, zákazníkovi po podpise dokumentov necháva:
1 x ZoD – spotrebiteľ (ZoD je skratka pre zmluva o dielo)
1 x Cenovú ponuku podpísanú obidvoma zmluvnými stranami
1 x Technický list
1 x Príloha 1 technického listu Nákres s rozmermi 1 x Plnomocenstvo – spotrebiteľ
1 x Plnomocenstvo – predajca
Na pobočku prináša nasledujúce, oboma stranami podpísané dokumenty a odovzdáva ich riaditeľovi pobočky:
1 x Príloha 1 technického listu Nákres s rozmermi
1 x Plnomocenstvo – spotrebiteľ
B. Ak predajca udelenú moc nemá, všetky podpísané dokumenty prináša na podpis na príslušnú pobočku a odovzdáva ich riaditeľovi pobočky, ktorý zabezpečí podpis dokumentov a zaslanie výtlačkov určených pre zákazníka zákazníkovi.
Manuál k Technickému listu
Technický list poskytuje základné údaje ku vybudovaniu fotovoltickej elektrárne.
V tomto manuály sa nebudeme venovať bežným položkám ako Mobilný telefón, email a pod.
Základné informácie
K vybudovaniu FVE potrebujem súhlas vlastníka a preto ak vlastníkom nie je zákazník, napíšem tu vlastníka nehnuteľnosti.
Tento údaj nájdete na katastri nehnuteľostí na webovej adrese: https://kataster.skgeodesy.sk/eskn-portal/vyhladavanie, kde vyhľadajte cez fyzickú osobu číslo listu vlastníctva domu
Získanie súradníc miesta, tzv GPS: V počítači otvorte Mapy Google. Pravým tlačidlom kliknite na miesto alebo oblasť na mape. Otvorí sa vyskakovacie okno. Zemepisnú šírku a dĺžku nájdete v hornej časti v desatinnom formáte.
Strecha
Vyberte typ strechy
Pri tejto položke nájdeme nápovedu ( na obrázku znázornená šípkou), ktorá nám pomôže zadať správne údaje
Orientáciu uvádzame tej časti strechy, na ktorú plánujeme osadiť fotovoltické panely.
Prekážky / tienenie
Uveďte konkrétnu prekážku a počet panelov, ktoré podľa vás prekážka zatieni (napríklad: strom – 2ks, komín – 1ks)
Dodávateľ elektrickej energie
Otvorte hlavný domový rozvádzač (HDR) a nájdite istiť, ktorý je označený žltou nálepkou , potom odčítajte číselnú hodnotu z typu meniča. Na obrázku nižšie je to hodnota 25, je to hodnota pracovného elektrického prúdu ističa a uvádza sa v jednotke elektrického prúdu A, čo je skratka pre Ampér.
Dodatočné info
Pre každý panel, ktorý bude tienený potrebujete optimizér. Uveďte počet potrebných optimizérov.
V prípade, ak je Dĺžka trasy MENIČ-HDR (v m) dlhšia ako 4 metre, zákazník potrebuje smartmeter
Uveďte iné práce, ktoré požaduje zákazník.